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訪問・テレアポなどのベタな営業をしなくても売れる営業になれる3つの方法

 

こんにちは。アラサー外資系マネージャーの桜井です!

 

この記事を読めば、「訪問・テレアポなどのベタな営業をしなくても売れる営業になれる3つの方法」が分かります。

 

お忙しいあなたのために結論から言うと、以下の3つがその方法です。

 

①相手の需要を完璧に把握するヒアリング力を身につける

②相手の需要に完璧にマッチングする提案メールを送る

③商品力が強い会社に転職する

 

それでは一つずつ深堀りしていきますね!(この記事は5分で読めます)

①相手の需要を完璧に把握するヒアリング力を身につける

 

売れる営業になるために最も大切な能力は、「相手の需要を完璧に把握するヒアリング力」です。この能力があれば他は何もいらないと言っても過言ではありません。

 

「口がうまい営業マンは売れる!」という定説的なものがありますが、これは都市伝説、つまり勘違いです。

 

あなたの周りにもいませんか?ペラペラペラペラと薄っぺらいことを喋るけど、成績がいまいち上がらない営業マンが。

 

それは要するに壁に話しかけてるのと一緒で、無意味なんですよね。相手は聞いていないので。

 

それではどうすれば「相手の需要を完璧に把握するヒアリング力」が身につけられるのか?

 

その答えは、この質問を相手にすることです。

 

「どうすれば○○さんのお役に立てますか?」

 

良い成績を出したい営業マンにとって、これほど効果を上げる質問はありません。

 

なぜなら相手が答えを与えてくれるからです。その答えは以下のような感じでしょう。

 

①毎月のコストダウン率で評価されるので、値下げしてほしいんですよね~

②納期遅延でお客さんに迷惑をかけることが多いので、一か月以内に納品してください

③弊社のベトナム支店に直接納品してもらうことはできますか?

 

①のお客さんが一番求めているのは、安い価格です。そのお客さんに納期短縮の話をしても意味ないですよね。逆もまた然りです。

 

そんなこと分かってるよ!とあなたは思うかもしれませんが、相手の需要とズレた提案をしている営業マンがなんと多いことか。

 

次の商談では必ず、「どうすれば○○さんのお役に立てますか?」と聞いてみてください。あなたがやるべきことはその答えの中にあります。

②相手の需要に完璧にマッチングする提案メールを送る

 

上記①の方法で、相手の本当の需要を把握できたら、次にやることは一つ。「その需要に完璧にマッチングする提案メールを送る」です。

 

例えば先ほどの例のひとつ、「弊社のベトナム支店に直接納品してもらうことはできますか?」が相手の需要だとしましょう。

 

その需要をさらに深掘りして、「真の需要」をヒアリングします。

 

・競合は存在するのか?

・競合が存在するなら、どういう条件で納品されているのか?

・競合が存在しないなら、どういう条件なら発注してくれるのか?

・なぜベトナム支店へ納品してほしいのか?

・値下げして日本納品ではダメなのか?

・ベトナム支店へ納品できた場合、○○さんは何が嬉しいのか?

・ベトナム支店へ納品できた場合、××さん(○○さんの上司)は何が嬉しいのか?

 

他にも状況に応じてヒアリングすべきことはあるかもしれませんが、例としてこれくらいにしておきます。

 

相手の真の需要が以下の通りだったとします。

 

競合が存在しており、単価はベトナム渡しで2ドル。輸出コストや遅延リスクを避けるため、ベトナム渡しは必須。現地調達のコストダウンは○○さんも××さん(○○さんの上司)も評価されるため、ベトナム渡しで1.8ドル以下ならあなたの会社へ必ず発注する。

 

以上が真の需要であれば、1.8ドルでベトナム渡しができるよう調整し、それを端的にメールで提案すればほぼ確実に受注できます。

 

気を付けなければいけないのは、担当レベル(○○さん)と決裁者(××さん or さらに上の役職の人)の利害が一致していない場合です。

 

例えば、担当の○○さんは日本で購買した方が評価されるが、実は決裁者の××さんはベトナムで購買した方が評価されるというような場合です。こういうケースは結構あるんですよね。

 

このような場合は、○○さんのメンツを潰さないように配慮しつつ、決裁者に響く提案をメールしましょう。

 

担当同士で仲良くしていると、どうしても担当レベルに寄った提案をしたくなりますが、やはり会社対会社の付き合いなので、決裁者に響かなければ大きな商談はできません。

 

決裁者の真の需要を掘り起こし、その需要に完璧にマッチングしたメールを送りましょう。

 

効果的ならば電話や訪問も使っていいですが、担当者がすぐに決裁者へ相談できるよう、シンプルかつ明確なメールが最適です。(IT系ならSlackやChatworkでもいいですね)

③商品力が強い会社に転職する

 

それなりにマーケットシェアがある会社ならば、上記①②をしっかりと遂行すれば確実に成果は上がっていきます。

 

しかし、業界での立ち位置が弱かったり、全く何の強みもない会社だと、残念ながら相手に響く提案自体が難しかったりします。

 

そんな時はどうすればいいか?

 

身も蓋もない話になってしまいますが、商品力が強い会社に転職しましょう。

 

私が今働いている半導体商社も世界トップ5のシェアなので、はっきり言ってかなり営業がやりやすいです。テレアポなんてやったこともありませんが、入社以来ずっと右肩上がりに成績は伸び、20代で年収1,000万円を突破しました。

 

私がいる半導体業界だけでなく、どの業界でも大手や外資や有力ベンチャーにシェアが偏っていきます。この流れからはもう逃れることはできません。

 

というわけで、転職したい会社のタイプに応じたおすすめ転職エージェントを紹介しておきます。すべて利用料金は無料で、3分で登録できますので、ぜひ商品力が強い会社を見つけてみて下さい!

 

・ベンチャー企業への転職なら:ハタラクティブ

・ITエンジニア・クリエイターへの転職なら:レバテックキャリア

・日系ホワイト企業への転職なら:リクルートエージェント

・外資系企業への転職なら:JACリクルートメント

まとめ

「訪問・テレアポなどのベタな営業をしなくても売れる営業になれる3つの方法」という記事を書きました。

 

ポイントを振り返りながら、以下にまとめます。

 

■訪問・テレアポなどのベタな営業をしなくても売れる営業になれる3つの方法

①相手の需要を完璧に把握するヒアリング力を身につける

②相手の需要に完璧にマッチングする提案メールを送る

③商品力が強い会社に転職する

 

あなたがそれなりにマーケットシェアを取れている会社で働いているなら①②を遂行してみて下さい。グングン成績が伸びていくはずです。

 

残念ながらショボい会社にいる場合は、時代の流れから言って時間とキャリアを無駄にしてしまうので、商品力が強い会社に転職して下さい。

 

改めてジャンルごとのおすすめ転職エージェントを紹介しておきます。すべて利用料金は無料で、3分で登録できますので、ぜひ商品力が強い会社を見つけてみて下さい!

 

・ベンチャー企業への転職なら:ハタラクティブ

・ITエンジニア・クリエイターへの転職なら:レバテックキャリア

・日系ホワイト企業への転職なら:リクルートエージェント

・外資系企業への転職なら:JACリクルートメント

 

今回の記事が、あなたが「楽しく働く」きっかけになればとても嬉しいです!

 

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