アラサー外資系商社マンです。20代で4回の転職を経験しました! 日系・外資系の働き方の違いや、面接対策など、「楽しくキャリアアップ」していくためのコツをご紹介します!

新規開拓営業を成功させる3つのコツ! 外資系最年少マネージャーが教えます!

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こんにちは。アラサー外資系商社マンの桜井です!

 

早速ですが「新規開拓営業」という言葉を聞いて、何を思い浮かべますか?

 

辛い、嫌だ、やりたくない!

 

う〜ん、超分かります笑。

 

とは言うものの、日本の人口は日増しに減り、市場は縮小しています。さらに、その縮小した市場に勢いのあるベンチャー企業や、外資系企業が攻め込んできています。

 

何が言いたいか?

 

今の世の中、たとえ大手企業でも新規開拓営業しなきゃダメよ。ということです!

 

と、頭では分かってはいるものの「断られたらどうしよう、冷たくあしらわれたらどうしよう」と、二の足を踏んでしまうのが新規開拓営業。

 

そこで今回は、息を吸うように新規開拓営業を毎日行い、その度に断られ冷たくあしらわれ続けながらも何とか商売を拡大して、20代で最年少の外資系商社マネージャーになった私の経験から、「新規開拓営業を成功させる3つのコツ」をシェアしていきます!

 

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新規開拓営業成功のコツ①:あらゆるケースを想定したテレアポマニュアルを作る

新規開拓営業にはテレアポが必須です。今の時代、確かにメールでコンタクトをする人も増えてきています。しかし、一度でも新規開拓営業を経験したことがある人なら分かると思いますが、ただメールを送るだけで、お客様から問い合わせをしてもらえることは非常に稀です。というか、よほど商品やサービスが優れていない限り、ほぼありえないと言っていいでしょう。

 

皆さんも経験があるかと思いますが、例えば今使っているクレジットカードをゴールドカードにしませんか?というようなメールが来ていても、特に今すぐ必要でなければ無視しませんか?一方で、そのメールを見た記憶があるうちに、営業の電話がかかってきて、「ほう、何となく良さそうだなあ」と思ったら、話を聞くこともあるのではないでしょうか?

 

最初にメールを送って会社の紹介をすることは良いことです。しかし、契約なり販売なりをするためには、その後に必ず電話でアポイントメントを取るなり、商品の説明をする必要があります。

 

以上の経緯から、多くの会社はテレアポマニュアルを作っています。「弊社は投資用マンションでは西日本ナンバーワンのシェアを持っておりまして…」的なやつです。そして、ほとんどの営業マン(今後営業マンと表現しますが、当然営業ウーマンも含みます)は、会社から与えられたそのマニュアルを丁寧にフォローして新規開拓営業のテレアポをします。

 

しかし、残念ながらこれでは100%新規開拓は成功しません。

あなたが使っているテレアポマニュアルを作った人は、おそらく上司でしょう。そして、その上司はプレイヤーとして優秀だったに違いありません。しかし、ノーベル賞を取ったボブ・ディランが歌っているように、時代は変わります。そして常に顧客層や競合他社も変わります。

 

テレアポマニュアルは、現代に合わせて、あなたが常にアップデートしなければいけません。

 

お客さんが自分たちを知っている場合はこう話す。だけではダメです。

 

お客様が自分たちを知っていて好意的な場合はこう話す。そうでない場合は、ネガティブなイメージの統計を取って、どういう場合はどういう風に切り返すのか一つずつマニュアルに落とし込むことが必要です。

 

せっかく何度も新規開拓営業のテレアポをするのですから、タダで転んで落ち込むのはもったいないです。お客さんのポジティブな反応もネガティブな反応も全て吸収して、平均点の高いテレアポが出来るように、あらゆるケースに対応出来る完璧なテレアポマニュアルを作りこんで下さい。

 

新規開拓営業の成功は、テレアポの成功から始まります。

新規開拓営業成功のコツ②:商談前に相手の会社を徹底的に調べ、完璧に準備する

テレアポがうまくいった場合、多くの会社では直接訪問して商談することになると思います。

 

その大切な商談の前に、相手の会社(B to Cの場合は個人)を徹底的に調べて、完璧に準備して下さい。

 

私が部下やダメな営業マンを見て思うのは「なんでそんなに相手のことを知らずに訪問出来るの?怖くないの?」ということです。

 

あのイチロー選手でさえ、準備が一番大切と常に言っています。

 

あなたも好きな人を口説き落としたい時は、その人の好みを徹底的に調べて、気に入られるように努力するはずです。

 

でも、新規開拓営業になると、「時間が無くて…とか。とりあえず行って話してみてから考えようと思っていました…」とか甘いことを言う人があまりにも多いです。

 

人の第一印象は、その後に関係性が継続してもほとんど変わらないと言われています。

 

つまり最初に、「うちの主力商品も知らないなんて、この人頼りない営業マンだなぁ…」とお客様に思われたら終わりだということです。

 

そのお客様は、自分の上司に「いや〜、ちょっと期待してせっかく時間割きましたけど、無駄でしたわ」と報告するでしょう。残念ながらこれで終わりです。

 

相手の会社概要(創業年、社長の名前、IR情報)を事前に調べておくのはもちろんのこと、テレアポの段階で担当者の部署を聞き出せたら、その部署は具体的に何をしている部署なのか?何が主力商品なのか?競合はどこなのか?何を求めていそうなのか?なぜ自分に会ってくれるのか?自分から何を欲しがっているのか?このあたりまでは当然のように準備して商談に臨むべきです。

今の世の中、社長がブログをやっていたり、ホームページで写真付きの社員紹介をしていたり、会社によってはそのような情報も取れますので、そういうカジュアルなトピックを商談の前のアイスブレーキングに使うことも効果的です。

 

人は、自分に興味を持っていない人の話を絶対に聞きません。(と、カーネギーも名著「人を動かす」で言っています(パクりました!(笑))

 

新規開拓営業を成功させるには、「商談の前に相手の会社を徹底的に調べ、完璧に準備する」

 

これは鉄則です。

新規開拓営業成功のコツ③:商談中にお客様の危機感をあおる

今までご紹介した二つのコツは、新規開拓営業を成功させる上で必ず必要な基本です。

 

最後は、少し飛び道具的なコツになります。そのコツは、「お客様の危機感をあおる」です。

 

新規開拓営業で商談をしたことがある方なら分かると思いますが、まぁ〜態度がでかい感じで話を聞いてくるおっさんが多いですよね笑(特に大手)

 

なぜかと言えば、そのようなおっさんは、基本現状維持が好きであり、新規開拓営業の話を「自分が聞いてやってる」というようなマインドセットだからです。

 

この「自分が聞いてやっている」というおっさんの態度を「この営業マンの話をちゃんと聞かないとやばい」といかに思わせられるかが、新規開拓営業成功のキーポイントです。

 

そのためには、様々な方法があります。かなり極端な例を挙げれば「実は御社の競合も弊社のサービスを使っておりまして、昨年度比で20%売上を伸ばしています。ちなみにそのうちの13%に関しては御社から奪ったシェアです」でもいいですし「御社の違う部署の方から、毎年5%のコストダウンを実現しないと、ボーナスの査定に響くとお聞きしました。〇〇様の部署ではいかがでしょうか?我々であれば、最低7%のコストダウンをお約束出来ます」でもいいです。

 

そのような危機感をあおりつつ、自社のバリュー(価値)を伝えていくのです。その際、提案は必ずファクトベースで、定量的で、かつ分かりやすくないといけません。

 

「いい人」なだけでは、新規開拓営業は成功しません。

 

「危機感をあおる」というスパイスも必要です。

 

そう、いつの時代も不良がモテるように笑

 

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まとめ

「新規開拓営業を成功させる3つのコツ! 外資系最年少マネージャーが教えます!」をご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか?

 

ポイントを振り返りながら、以下にまとめます。

・新規開拓営業成功のコツ①:あらゆるケースを想定したテレアポマニュアルを作る

・新規開拓営業成功のコツ②:商談前に相手の会社を徹底的に調べ、完璧に準備する

・新規開拓営業成功のコツ③:商談中にお客様の危機感をあおる 

新規開拓営業は、間違いなく楽な仕事ではありません。

 

しかし、そのスキルは非常に価値が高いものです。

 

新規開拓営業が得意になり、実績を出せ始めると、まず間違いなく出世出来ますし、たとえ転職しても評価されますし、何なら起業しても使える普遍的な武器になります。

 

どうせやるなら、PDCAを回しながら、全力で新規開拓営業のプロを目指しましょう。

 

冒頭に、日系大手企業も新規開拓が必須になってきているとご紹介しましたが、より早く、そして使える新規開拓営業のスキルを身につけるには、勢いのあるベンチャー企業や私が働いているような実力主義の外資系企業で経験を積むことがベターです。

 

私自身の経験から、ベンチャー企業への転職には、20代の管理職ポジションに強みを持つパソナキャリア、外資系企業への転職には、優良企業に太いパイプを持つJACリクルートメントの転職エージェントに相談しながら転職活動を進めていくことをオススメします!

 

さて今回の記事が、あなたの新規開拓営業のスキルを少しでも押し上げるきっかけになれば、とても嬉しく思います!!

 

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