こんにちは。アラサー外資系マネージャーの桜井です！

 

営業職なら一度は思ったことがあるはずです。

 

「うざい客や非効率な仕事は無視して、良い客と儲かる仕事にフォーカスしたい」と…。

 

結論から言いますが、その判断は正しいので、今日からそうしましょう。競争の激しい外資系企業で、最年少マネージャーになった私の経験から断言します。

「小さな引き合いや無理難題に対応することで、大きな引き合いをもらえる」は大嘘

 

うざい客を具体的に定義するならば、「なかなか買わないくせに要求が多い客」でしょう。

 

私は自分の裁量で全てを判断できる立場にいるため、この手のうざい客からの依頼は徹底的に無視します。

 

しかし、上司がいる皆さんは「小さな引き合いや無理難題に対応することで、大きな引き合いをもらえるんだ！だから丁寧に対応しろ！」とか言われてることでしょう。

 

しかし皆さんも分かっている通り、相手の費用対効果を考えずにうざい依頼をしてくる客なんてぶっちゃけ永遠にうざいままで、決して大きな引き合いなど持ってきません。

 

なぜならそのうざい依頼を平気な顔でできてしまう時点で、その人のビジネスレベルは底辺だからです。そんな人は大きな案件など持ってこれません。

 

できる人というのは、

 

「今回は小さい案件ですが、ここで助けてもらえれば来月○○向けの××という大きな案件を弊社が受注できることになっています。その際は必ず御社へお声かけいたします。」

 

と具体的にこちらの利益を考え、提示してくれます。こういうお客様は大切にして下さい。

 

一方…

 

「早く見積もり出せ！一円でも安く出せ！品質は最高レベルで対応しろ！」

 

的なクソみたいなことを言ってくる客は完全にシカトしましょう。相手にするだけ時間のムダです。

昔は情報の非対称性があったから、うざい客でもワンチャンあった

 

自分で書きながら思いましたが、この見出しで内容が分かる人は絶対いないでしょうね笑

 

なぜ先ほどの「小さな引き合いや無理難題に対応することで、大きな引き合いをもらえるんだ！だから丁寧に対応しろ！」が営業の一般論っぽくなってるか分かりますか？

 

その答は、昔は情報の非対称性があったので、うざい客でもワンチャンあった（大きい案件を持ってくる可能性があった）から、フォローアップする必要があったためです。

 

うざい客は基本的に怠惰なので、出来る限り楽をしようとします。一つ例を挙げると、多くの競合に相見積を取らない傾向にあります。実はあなたの会社より競合が安くても、それに気付かないというわけです。

 

しかしそれも今は昔、現在は「価格.com」的な比較サービスがあらゆる業界にあり、一瞬で相見積もりが取れてしまいます。うざい客でもさすがに検索くらいは出来るので、検索をした情報を元にさらにうざい依頼をしてきて、結局一番安いところから買うという最悪な事態になっています。

 

うざい客にはもちろん「仁義」や「長期的な関係性を前提にした交渉能力」などないので、価格や納期といった表面的な情報をベースに、1案件ごとの短期的なうざい交渉を連発されることになります。

 

そんな地獄に巻き込まれるのは割に合いません。

 

「高くてスミマセ～ン。」

 

と言ってスタコラサッサ（死語）と逃げましょう。

最大公約数がでかい客から狙え

 

私のブログの読者はB to B営業の方が多いのでその前提で書きますが、仕事というのは公約数を探す作業です。

 

あなたの会社を仮に24だとすると、その24の力を全て発揮できる客が最高です。

 

私の例を挙げて商社営業で説明します。

 

・提案するメーカー（12点）、単価（4点）、納期（4点）、品質（4点）

 

これに対して客が全て満足してくれれば、24点満点で私の会社はこの案件を受注できるでしょう。

 

一方で、メーカーは何でも良いが最低12点は欲しいという場合、それ以外で満点を取る必要があります。

 

ここで重要なのは、私の会社が出せる最高得点の24点に近ければ近いほど、競合がいなくなるということです。競合がいないビジネスは利益率も継続性も高いのでオイシイです。

 

この最大公約数24点の客から狙っていくのがB to B営業の鉄則です。

 

そしてもう一つ重要なのが、私の会社は最高でも24点しか出せないということです。それを理解できず、無理な点数を要求してくるうざい客とは付き合ってはいけません。

 

私のブログを読んでくれている皆さんは賢いので、ここまで言えばもう分かりますよね。

 

うざい客は公約数を無視してきます。時に大きすぎ（逆立ちしても対応できないほときつい条件）、時に小さすぎる（決め手に欠けるため、競合との消耗戦になる）のです。相手にしてはいけません。

 

自分で言うのもなんですが、こんな素晴らしいコンテンツが無料で読める皆さんは運が良いですね。羨ましいぞ！

まとめ

「うざい客や非効率な仕事は無視して、良い客と儲かる仕事にフォーカスしよう」という記事を書きました。

 

ポイントを振り返りながら、以下にまとめます。

 

 

これらの点を意識しながら、最高に費用対効果の高い仕事をしていきましょう。

 

それでも上司がカタいこと言ってきてうざいって…？

 

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今回の記事が、あなたが「楽しく働く」きっかけになればとても嬉しいです！

 

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